Une particularité du cerveau humain est que l’impression qu’il a de chaque situation dépend des informations reçues précédemment. En outre, même les informations qui ne sont pas liées à une situation particulière peuvent avoir une influence.
Ce phénomène est connu sous le nom d’effet d’ancrage. La remise en question de la validité et de la pertinence du choix de l’acheteur est l’un des traits psychologiques de l’être humain.
Table des matières
Qu’est-ce que l’effet d’ancrage ?
L’effet d’ancrage est une caractéristique de la pensée humaine et se rapporte à la tendance à évaluer des valeurs inconnues à l’aide de chiffres fournis ou reconnus antérieurement.
L’ancrage se produit même lorsque la valeur initiale est suffisamment importante pour que la personne soit consciente de l’ancrage.
L’utilisation de points d’ancrage comme point de départ est fondamentale en psychologie, en économie et en marketing. En outre, elle a un impact négatif sur la vie des gens.
Ce phénomène est décrit par E. Aronson et T. Wilson dans leur manuel «Social Psychology. Psychological Laws of Human Behaviour in Society» (Psychologie sociale, lois psychologiques du comportement humain dans la société). Les auteurs affirment que «les gens sont souvent influencés par les valeurs complètement aléatoires qu’ils utilisent comme point de départ».
En d’autres termes, si vous vous trompez lorsque vous créez les conditions d’un problème, il n’est pas logique de s’attendre à obtenir le bon résultat après avoir résolu le problème.
Exemples de l’effet d’ancrage
L’effet d’ancrage modélise des comportements humains spécifiques, qui peuvent ensuite être utilisés pour influencer d’autres comportements humains. Cela facilite la manipulation de grands groupes et d’individus.
Nous avons rencontré de nombreux cas où des communautés humaines ont été manipulées.
Examinons-en quelques-uns :.
Utilisation de l’effet d’ancrage dans la publicité
- Une entreprise bien connue, spécialisée dans la téléphonie mobile, devait augmenter ses tarifs.
Craignant la colère des clients, les employés ont délibérément diffusé des informations erronées selon lesquelles les tarifs augmenteraient de 10 %. Dans cette situation, le chiffre 10 joue le rôle d’ancre.
Peu de temps après, l’entreprise a officiellement réfuté les rumeurs de dispersion concernant une augmentation significative des prix des services offerts. En fait, les tarifs n’augmenteraient que de 2 %.
Suite à cette déclaration, le client a été satisfait et l’entreprise a atteint ses objectifs.
En d’autres termes, l’effet d’ancrage ajuste une personne à un certain degré à une vague particulière, après quoi le manipulateur l’applique à son profit personnel.
- Un autre exemple d’utilisation de l’effet d’ancrage dans la publicité consiste à fixer le prix d’un certain nombre d’unités. Et peu importe que l’achat soit réellement rentable ou que le coût du produit reste le même à l’avenir.
Les études montrent que le prix total d’un grand nombre de produits peut contribuer à augmenter les ventes dans une proportion de 30 % ou plus par rapport à la vente d’une seule unité de produit.
- On peut également remarquer l’utilisation de l’effet d’ancre lors de l’achat de vêtements. Souvent, deux, voire trois prix sont indiqués sur l’étiquette d’un produit. Le prix non actualisé est l’ancre. L’acheteur comprend que la rentabilité de l’achat est stable. Et ce, même si la valeur du bien est légèrement supérieure à ce qu’il a l’intention de dépenser.
- Une autre astuce marketing consiste à mettre en vitrine des produits coûteux. Par exemple, des chaussures de marque à 7 000 roubles sont accompagnées d’accessoires : bracelets, gants, écharpes à 1 000 roubles. Les chaussures attirent l’attention des acheteurs et servent de point d’ancrage. Sur cette toile de fond, les accessoires voisins paraissent beaucoup moins chers.
En outre, le pourcentage des ventes augmente considérablement.
Utiliser l’effet d’ancrage des associations caritatives
On sait depuis longtemps que les effets d’ancrage sont largement utilisés par les organisations caritatives. Les lettres d’information contenant des appels aux dons sont devenues populaires dans les pays occidentaux.
Les personnes à qui l’on demandait de faire un don de 10 à 50 dollars en bénéficiaient davantage que celles à qui l’on demandait de faire un don de 1 à 10 dollars.
Expériences.
Grâce à un certain nombre d’expériences, les scientifiques ont démontré le phénomène de l’ancrage, même s’il est utilisé comme armature, de l’immobilité ou d’un nombre réduit comme armature.
Il est à noter que le fait de l’ancrage a continué à attirer l’attention après que le sujet ait été connu de lui. Examinons quelques exemples d’expériences en détail.
Expériences avec l’ONU
Les psychologues Daniel Kaneman et Amos Zell ont mené une expérience inhabituelle. La question suivante a été posée aux sujets : «Quel est le pourcentage de pays africains qui font partie des Nations unies ?
Avant que les participants ne puissent répondre aux questions, une roulette a été utilisée pour déterminer des nombres aléatoires.
Les sujets qui ont vu le plus de chiffres sur la roulette ont suggéré que la proportion de pays africains au sein des Nations unies était beaucoup plus importante que les participants moins conscients.
Vente aux enchères.
Sous la direction de Dan Ariely, un groupe d’économistes du Massachusetts Institute of Technology a organisé une vente aux enchères pour les étudiants de son école de commerce. Les expérimentateurs ont mis en vente des articles allant de bouteilles de vin de collection à des claviers sans fil en passant par des boîtes de bonbons.
Avant la vente aux enchères, les étudiants ont été invités à enregistrer les deux derniers chiffres de leur assurance sociale. En outre, ils devaient indiquer s’ils étaient prêts à payer le montant annoncé pour chaque lot.
Par exemple, si les deux derniers chiffres de la police d’assurance de l’étudiant étaient 43 personnes, il devait déterminer si le prix du vin collecté et de la boîte de bonbons s’élevait à 43 USD.
En conséquence, il a été proposé à l’étudiant d’indiquer le montant maximum qu’il comptait dépenser pour les différents lots de la vente aux enchères. Les sujets ayant obtenu le plus grand nombre d’assurés sociaux (80-99) étaient prêts à dépenser 200% de plus qu’un petit nombre d’étudiants (1-20).
Effets de l’ancrage en PNL
En PNL, une ancre psychologique fait référence à un comportement spécifique qui amène une personne à s’associer à une émotion particulière.
Même les ancres les plus stables ont des cycles de développement spécifiques. Ils sont à court terme et à long terme :
- Les ancres à court terme peuvent devenir insignifiantes sans renforcement systématique.
- Les ancres à long terme peuvent être fixées pour la vie.
Il est impossible d’établir délibérément des ancres si l’on ne dispose pas des compétences nécessaires.
Types d’ancrages
Il existe plusieurs types d’ancrage
- L’ancrage visuel. Dans ce cas, l’image agit comme un signal. Par exemple, pendant le séjour, nous sommes passés tous les jours devant un parterre de fleurs avec des roses de couleur rouge. Par conséquent, une expérience visuelle positive s’est formée. Désormais, chaque fois que vous verrez une rose cicatrisée, vous ressentirez une émotion positive qui vous rappellera des souvenirs agréables.
- L’ouïe. Cette ancre est associée au son, souvent à une mélodie particulière. Son utilisation est possible lors de rencontres amoureuses impliquant certains morceaux de musique. Dans ce cas, les émotions positives associées à l’amour sont abusées par la musique. Chaque fois qu’il s’agit d’une audition, des souvenirs agréables émergent.
- Sens du mouvement. Ici, les facteurs déterminants sont les différents touchers. Lors d’une expérience émotionnelle forte, il faut toucher n’importe quelle partie du corps, par exemple l’auriculaire droit ou frotter le bout du nez. De telles émotions peuvent survivre à nouveau, il suffit de répéter ces actions.
- L’odorat. L’odeur de la mandarine et de la nourriture est un exemple de ce type d’ancrage. Elle sent le Nouvel An avec nous et les barbecues — avec les vacances de mai.
Il convient de noter que de nombreux scientifiques considèrent que l’effet de l’ancrage n’est pas scientifique. Cependant, malgré cette affirmation, en 2001. Des scientifiques américains ont noté que le premier chiffre spécifique exprimé, le parti obtiendrait les meilleurs résultats dans les négociations. Cela s’explique par le fait que les négociations ont acquis le statut d’une sorte de point de départ par lequel elles passent.
L’effet le plus important est obtenu avec des ancres complexes qui peuvent être entendues, vues, ressenties et senties.
Effondrement de l’ancre
La psychologie a un concept de «désintégration de l’ancre». Ils ont recours à de tels dispositifs dans les situations où une personne a un ancrage négatif. L’essence de la désintégration réside dans les ancres concernant les émotions fondamentalement hostiles et leur reproduction simultanée.
En conséquence, les deux ancres s’effondrent et une attitude loyale à l’égard de la situation dans son ensemble se forme.
Conclusion.
En conclusion, nous examinons les moyens de faire face à l’effet d’ancrage.
Les effets d’ancrage n’ont pas toujours un effet positif sur la vie humaine. Nous avons tendance à succomber à l’influence des valeurs aléatoires, qui nous ramènent souvent à un point de départ.
Il est difficile de résister au fait que les causes de ce phénomène sont encore inconnues. L’influence de facteurs inattendus sur le comportement ultérieur d’une personne se poursuit même lorsque l’existence d’un effet d’ancrage est reconnue.
Un compteur n’est possible que si les données initiales sont comparées à des informations supplémentaires. Les décisions doivent alors être prises sur la base des données déjà disponibles.
Pour éviter d’être victime de manipulateurs habiles, il faut toujours faire attention et se souvenir de l’effet d’ancrage.
